Müzakere farklı ihtiyaç sahiplerinin anlaşmaya varmak için başvurdukları bir yöntemdir aslında. Müzakere boyun eğme değildir, müzakere bir alışveriş değildir, müzakere “Kazanabileceğimin en iyisini kazanayım, karşı taraf kaybetsin” noktasında bir yaklaşım değildir. Burada iki tane farklı ihtiyaç sahibi var.
Müzakere, karşı tarafın ihtiyaçlarını göz ardı etmeden partnerinin ihtiyaçlarıyla ilgilenip hareket edebilme becerisidir. Aslında müzakerenin bir kuralı yoktur. “Bana 2+2=4 şeklinde bir formül ver Esra” derseniz, ben size bir formül vermeyeceğim
Ama elimizde ne var? Bazı bilmemiz gereken normlar var. Birincisi, müzakere ederken karşı tarafın ihtiyaçlarına duyarlı olacağım. İkincisi esnek olacağım. Ancak o noktada karşı tarafın penceresinden bakıp karşı tarafın ihtiyaçlarını gözardı etmeden ilişkiyi doğru bir şekilde yönetebilirim. Mesele aslında ilişkiyi yönetmek. İlişkiyi yönetirken de kazanabileceğimin en iyisini karşı tarafa anlatıp, neden sonuç ilişkisinde ikna edip, faydayı karşı tarafa buldurup anlaşmaya varabilmek aslında.
İyi bir müzakereci hakkında herkesin fikri var
Bunu bilmem için de bazı becerilere ihtiyacım var. Bu beceriler öyle beceriler ki, size “İyi bir müzakerecide olması gereken özellikler nelerdir” diye sorsam, eminim hepiniz bana çok net şekilde, “Dinler, sorar, empati kurar, önyargısızdır, sözünü kesmez, karşı tarafın ihtiyaçlarını bilir gibi” cümlelerle yorum yapabilirsiniz.
Ama ne var ki bizler müzakere ederken daha çok deneyimlerimizle müzakere ediyoruz. Yani hepimizin kendi geçmişleri, sırtındaki küfeleri, öğrenmişlik, öğrenilmişlik, rol model aldığı yöneticileri gibi bilgiler var. Bizler bunlarla müzakere ederken bunlar bizim aslında davranış kalıplarımız oluyor. Şunu biliyoruz ki davranışlar çok zor değişiyor. Davranışı değiştirmek için de ihtiyacımız olan şey, belki de zihinden destek almak. Zihin bana söylüyor ki “Burada bugün konuştuklarımızı 3 gün tekrar edersek en az 3 kişiye anlatırsak, 21 günde tutarlı bir şekilde tekrar edersek burada konuştuklarımız hayata daha hızlı geçebiliyor.”
Çünkü ben zihninizde sizin eski nöron bağlantılarınızı hafifletmeye, yeni davranış alışkanlıklarınızı nasıl kazanacağınızın ipuçlarını vermeye çalışıyorum. Bunu yapabilmek için de tekrar gerekiyor. Birilerine anlatmak gerekiyor ve beraberinde tutarlılıkla aynı davranışı tekrar etmek gerekiyor. Neden birilerine anlatmak gerekiyor peki? Bu portej etkisi diye geçiyor: Öğrendiğiniz şeyi birilerine anlattığınızda sizler de daha hızlı öğreniyormuşsunuz.
Tutarlılığın önemi
Tutarlılık diye aslında beynimiz 21 gün boyunca tutarlı bir şekilde davranışları tekrar ederse eski davranış kalıplarını unutuyor, yeni davranış kalıplarını daha hızlı bir şekilde öğreniyor. Buna 21 gün diyorlar, 49 gün diyorlar, artık siz ne derseniz. Önemli olan, tutarlılıkla aynı davranışı gerçekleştiriyor olmamız. Çünkü davranış ve tutumların tutarlı olması gerekiyor.
Davranış ve tutumlar tutarlı olmadığında o zaman ben strese giriyorum. Strese girmemle beraber soyut düşünme becerimi kaybediyorum. Problem çözme becerimi kaybediyorum ve empati kurma becerimi kaybediyorum. Amacım ne? Davranış ve tutumlarımı tutarlı hale dönüştürebilmek.
İşte iyi bir müzakerecide olması gereken özellikler: Teknikler aslında hareket edebilme becerisi, esneyebilme becerisi ve empati kurabilme becerisi, karşı tarafın isteklerine duyarlı olabilme becerisi.
Sosyolog & Logoterapist Esra Keskin’in Neo Skola için hazırladığı Etkili Müzakere Becerileri eğitiminde uzun soluklu bir ilişki kurarak tüm müzakereleri kazanmanın yollarını öğrenebilirsiniz.
İlk bölümü ücretsiz olan Etkili Müzakere Becerileri eğitimine Neo Skola’da katılabilirsiniz.
