Satıcı soru sormalı mıdır? Sormalıdır. Çünkü ihtiyacı ortaya çıkartabilmek için satıcının güçlü taraflarından biri soru sorabilme becerisidir.
Sorulara bakalım. Malum birtakım popüler sorular var günlük hayatta kullandığımız. “5N 1K” dersem herkesin aklında canlanacaktır. “Ne”, “Nerede”, “Ne Zaman”, “Nasıl”, “Niye”, “Kim?” Bunlar bizim güçlü sorularımız. Bir de güçlü sorulara eşlik etmesi gereken daha az güçlü sorular var. Bunlar teyit etmek için kullandığımız sorular: “Bunu böyle yapacaksın değil mi?” gibi.
Soruları ikiye ayırmaktan çok hoşlanıyorum: “Güçlü sorular” ve “Daha az güçlü sorular”.
“Daha az güçlü sorular”, karşımızdaki insanı çok konuşturmayan, “Güçlü sorular” ise karşımızdaki insanı çok konuşturan sorulardır.
Peki karşımızdakinin neden çok konuşması lazım? Karşımızdaki insanın gerçek duygusal ihtiyaçlarını anlayabilmek, satıcının bununla alakalı bilgileri toplayıp analiz edebilmesi için, satın almaya geleni konuşturabilmesi, onunla ilgili bilgileri toplayabiliyor olması lazım.
Yeterince bilgi toplayamazsa, satıcı çok insani bir davranış sergileyerek, kendi varsayımlarıyla hareket etme eğilimi gösterir. Her varsaydığında yanılma ihtimali olduğunu söylemek isterim. Haliyle satıcının iyi soru sorması, ihtiyacı anlaması için önemlidir.
Genelde şöyle sorular çok güçlü sorular değildir: “Bir kahve içersiniz değil mi?” Bunun yerine “Bugün ne içersiniz?” demek gerekir. Güçlü soru ile güçlü olmayan soru arasındaki fark budur.
Bir sorunun yanıtı “Hayır” olabilir. Eğer yanıtı “Hayır” olabilecek soru sorarsa, satıcı açısından riskli bir durum oluşur. Çünkü “Bu sizin için de önemlidir değil mi?” ya da “Bir kahve içersiniz değil mi?” dediğinde, alacağı “Hayır içmem” cevabının ardından satıcının sonraki cümleyi bulamamak gibi bir kafa karışıklığına gitme ihtimali oluşur.
Güçlü soru karşı tarafın olabildiğince çok konuşmasına imkân vereceği için çok önemlidir. Satıcının güçlü soruyu sorabiliyor olması şart.
Burada kendi çocukluğunuzu anımsayabilirsiniz. Biraz o tarafa doğru gitmeye çalışın, ya da sizin çocukluğunuza şahitlik etmiş olan insanlar varsa onlarla konuşun. Veya etrafınızdaki çocuklara bakın. Çocuklar inanılmaz güçlü sorular soruyorlar. “Neden”i soruyorlar, “Nasıl”ı soruyorlar “Başka türlü olabilir mi? Olamaz mı?” diye soruyorlar.
Hepimiz geçmişte çocuktuk. Ve çocuklar muhteşem, güçlü sorular sorabiliyorlar. İyi dinlemenin de derin dinlemenin ve arkasından gelecek güçlü sorunların da kaynağı burası aslında. İçgüdülerimize güvenmemiz lazım. İnsan son derece meraklı bir canlı, meraklı bir canlı olduğu için de bu gezegendeki en dominant canlı bir yandan da. Dolayısıyla çocuk merakımızı koruyarak, o merak duygusunu yaşayarak güçlü soruları otomatik olarak çıkartabileceğimize inanıyorum. Tabii burada da pratik yapmak, denemek ve ancak ondan sonra bunun rutin bir davranış kalıbı haline gelmesini beklemek mümkün.
